Уроки от Артура Хейли ("Колеса"):
"Болезненного вида человек с квадратной челюстью только что вошел с улицы и, даже не взглянув на выставленные машины, принялся торговаться с продавцом. Человек этот отлично знал, какую машину он хочет; явно было и то, что он уже побывал в других местах.
В руке он держал карточку, которую и сунул под нос продавцу; тот отрицательно покачал головой. Смоки направился к ним через зал. Адам встал так, чтобы все видеть и слышать.
- Разрешите взглянуть. - Смоки протянул руку и ловко выдернул карточку из пальцев человека с квадратной челюстью. Это была карточка агента по продаже автомобилей с нацарапанными на обороте цифрами. Вежливо кивая головой, чтобы все выглядело уважительно, Смоки принялся изучать цифры. Никто не представил его покупателю: авторитетный вид Смоки, борода и синий шелковый пиджак выдавали в нем хозяина. Смоки перевернул карточку, и брови у него поползли вверх. - Агент по продаже автомобилей в Ипсиланти. Вы там живете, приятель?
- Нет, - ответил человек с квадратной челюстью. - Я люблю заглядывать в магазины в разных местах.
- А заглянув, просите дать карточку и указать разницу в стоимости вашей подержанной машины и новой. Так? Тот кивнул.
- Будьте другом, - сказал Смоки. - Покажите мне карточки всех агентов, каких вы обошли.
Человек с квадратной челюстью заколебался, затем пожал плечами. Почему бы и нет? Он вытащил из кармана пачку карточек и вручил Смоки, который с ухмылкой их пересчитал. Карточек - вместе с той, что он держал в руке, - оказалось восемь. Смоки разложил карточки на стоявшем неподалеку столике и вместе с продавцом склонился над ними.
- Самое меньшее с вас просят две тысячи долларов, - объявил продавец, - самое большее - две тысячи триста.
- Дай мне нашу бумагу, - протянул руку Смоки. Продавец передал ему листок; Смоки взглянул на него и вернул обратно.
- Вы, наверное, хотите, чтобы я тоже дал вам карточку, - сказал он человеку с квадратной челюстью.
- Ясное дело.
Смоки достал свою карточку, перевернул ее и что-то нацарапал на обороте.
Человек с квадратной челюстью взял карточку, затем быстро взглянул на нее.
- Тут сказано - полторы тысячи.
- Славная круглая цифра, - лишь подтвердил Смоки.
- Но вы же не продадите мне машину за такую сумму!
- Совершенно верно, приятель, не продам. И при этом кое-что скажу. Ни один из тех, чьи карточки у вас в руках, тоже вам не продаст за ту сумму, что стоит на обороте. - Смоки сгреб со стола карточки и одну за другой стал возвращать покупателю. - Пойдите в этот магазин, и вам скажут, что сюда не включен налог. Вот сюда не входит стоимость дополнительного оборудования, а может быть, и налог тоже. Здесь вот - не учтен процент с предварительных расходов агента, стоимость номерного знака и еще кое-что… - Он прокомментировал таким образом все карточки и наконец дошел до своей. - Что до меня, то я не включил стоимость колес и двигателя: об этом можно будет поговорить, если вы вернетесь с твердым намерением сделать покупку.
Человек с квадратной челюстью был сражен.
- Это старый трюк, приятель, - сказал Смоки, - предназначенный для покупателей вроде вас, и называется он “Чтоб вернулся!”. - И неожиданно спросил:
- Ну, так вы мне верите?
- Угу. Я вам верю.
- Вот видите, только девятый агент - вот здесь и сейчас - впервые сказал вам все по-честному, впервые выложил вам все как оно есть, - приканчивая покупателя, сказал Смоки. - Верно?
- Да, пожалуй, вроде так, - нехотя согласился тот.
- Вот так мы здесь торгуем. - Смоки по-дружески обхватил человека с квадратной челюстью за плечи. - Значит, теперь, приятель, вам дан старт. А сейчас вы объедете всех этих агентов и попросите их назвать другую цену - настоящую. - Мужчина поморщился; Смоки сделал вид, что не заметил этого. - А потом, когда захотите, чтобы с вами говорили по-честному, чтобы вам назвали цену, заплатив которую, вы можете выгнать машину на улицу, возвращайтесь ко мне. - Агент протянул мясистую руку. - Желаю удачи!
- Постойте-ка, - взмолился человек с квадратной челюстью. - А почему бы вам не сказать мне сейчас?
- Потому что вы еще не дозрели. Потому что мы с вами пока будем только зря терять ваше и мое время. Человек помедлил лишь секунду.
- Нет, я уже вполне дозрел. Так какая же, по-честному, будет ваша сумма?
- Выше любой из этих фальшивок, - предупредил его Смоки. - Но в мою сумму будут включены дополнительные приспособления, налог, проценты, номерной знак, бак горючего - все, что положено.
Через несколько минут они сошлись на сумме в две тысячи четыреста пятьдесят долларов".
По материалам блога:
http://notar.livejournal.com